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Con la tendenza a organizzare incontri e meeting virtuali grazie all’uso sempre più diffuso delle video call con strumenti come Google Meet, Zoom e simili, i reparti commerciali si trovano a dover colmare il vuoto nella loro strategia di coinvolgimento dei leads e potenziali clienti al fine di aumentare il numero di vendite.
Come è possibile connettersi emotivamente ai clienti senza un incontro fisico? Questa è una sfida che quasi ogni azienda sta affrontando. Tuttavia, anche in questo contesto, esiste ancora l’opportunità di creare connessioni personali nel mondo reale con l’uso strategico di regali aziendali premurosi.
Uno studio dimostra che le aziende che si connettono emotivamente con i clienti generano vendite fino a tre volte maggiori rispetto a quelle che non lo fanno.
Se è vero che a tutti piace ricevere regali, a livello professionale il discorso è differente. Proprio come con i regali personali, i destinatari sono sempre entusiasti di ricevere qualcosa di specifico per loro. Nei regali aziendali, però, l’importanza non risiede tanto nel regalo in sé (anche) quanto nel messaggio che esso veicola: un bene tangibile che facilita la comunicazione del messaggio stesso.
Di seguito sono riportati alcuni modi in cui il tuo team commerciale può sfruttare gli omaggi al fine di ottenere contatti commerciali concreti. Questa pratica aumenta la consapevolezza del marchio, le conversioni nelle prime fasi del funnel e migliora la fidelizzazione dei clienti, proprio come avviene nei meeting svolti di persona.
Buone pratiche per prenotare un meeting o una call di vendita
I reparti vendite e marketing devono educare i potenziali clienti a comprendere come la tua azienda fornisca soluzioni ai loro problemi.
Sebbene questo obiettivo possa essere raggiunto attraverso contenuti digitali come eBook, webinar, sessioni di domande e risposte in diretta, post di blog, e-mail di fidelizzazione, e così via, tali strumenti non prevedono un’interazione fisica che rafforzi la proposta di valore.
Ma perché questo dovrebbe essere importante nell’era della digitalizzazione? Affidarsi esclusivamente ai contenuti digitali per veicolare il messaggio risulterà sempre meno efficace, poiché è diventato più difficile che mai distinguersi dai competitor. Anche i migliori approcci “multicanale” o “omnicanale” raramente includono un elemento tangibile e fisico.
Diversi studi hanno dimostrato che i materiali tangibili lasciano un’impronta più profonda nel cervello, migliorando la memoria e l’associazione al brand. Inoltre, il 94% dei top manager ritiene che i regali facilitino una connessione personale più profonda e siano cruciali per il successo aziendale.
Crea un’interruzione dello schema
Consegnare un regalo premuroso nelle mani di un potenziale cliente rappresenta un’interruzione nello schema di ciò che ci si aspetta da un’azienda in questa fase del funnel. Un gesto che ti differenzia, stabilisce una prima connessione emotiva tra gli attori e porta i leads ad avere maggiore attenzione verso la tua azienda e la tua proposta, dopotutto non esiste un’email, un messaggio in segreteria o un messaggio LinkedIn che si possa tenere tra le mani.
Idee regalo per prenotare riunioni
I potenziali clienti nel tuo funnel sono continuamente invitati a prenotare riunioni da numerose aziende, spesso senza alcun vantaggio concreto per loro nell’ascoltare le varie proposte di collaborazione. Tuttavia, offrire un incentivo per partecipare può fare la differenza. Un regalo è un segno di rispetto: “Ti chiedo un po’ del tuo tempo, che è prezioso; ecco un omaggio per ringraziarti in anticipo“. Sebbene tutti siano impegnati, coloro che si sentono apprezzati troveranno probabilmente il tempo per ascoltarti.
Potresti aver sentito parlare della strategia della bottiglia chiusa, in cui invii una bottiglia di alcolici sigillata e fornisci la chiave solo dopo la partecipazione alla riunione. Questo approccio può essere adattato con vari articoli per soddisfare le esigenze specifiche dei prospect. Tuttavia, è importante comprendere in anticipo la personalità del tuo prospect, poiché alcuni potrebbero percepire questa tecnica come subdola.
Un regalo efficace per la maggior parte delle persone è un libro che si collega alla proposta di valore della tua soluzione e al ruolo del destinatario. Un approccio basato sulla conoscenza eleva il valore del regalo, riflettendo professionalità.
Un’altra strategia efficace per incentivare un gruppo più ampio a partecipare a una riunione è la consegna di caffè. Con gran parte del mondo che opera in modalità digitale, “incontrarsi per un caffè” è ormai un ricordo del passato. Tuttavia, la consegna di un “rituale” legato al caffè può comunque trasmettere la stessa sensazione durante una riunione virtuale.
In alternativa una gift box digital detox consente di empatizzare comunicando “ti capisco, sei sempre immerso in dispositivi tecnologici, voglio omaggiarti di qualche momento di relax“.
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Fare regali per fidelizzare i clienti
È stato rilevato che un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può incrementare i profitti dal 25% al 95%.
È probabile che le strategie di fidelizzazione subiscano significative trasformazioni in futuro. Gli sforzi di fidelizzazione tradizionali possono includere l’offerta di sconti al rinnovo di un abbonamento, l’invio di e-mail di congratulazioni per anniversari di collaborazione o il conferimento di premi ai clienti per i loro successi. Tuttavia, questi incentivi potrebbero non essere sufficienti per garantire una fedeltà duratura al marchio, soprattutto in settori in rapida evoluzione. Infatti, il motivo principale per cui i clienti cambiano fornitore è la sensazione di non essere apprezzati.
Per ricambiare il valore fornito dai tuoi clienti, è importante considerare il contributo dei clienti più performanti. Una statistica spesso citata indica che solo il 5% dei clienti genera quasi un terzo del fatturato totale. In che modo stai premiando questi clienti?
Le opzioni menzionate in precedenza sono utili per ottenere riconoscimento, ma per creare un legame più significativo, sorprendere il cliente con un regalo utile può rendere difficile per lui cambiare marchio. Le sorprese rappresentano un modo coinvolgente e personale di interagire con i clienti, dimostrando un’attenzione particolare nei loro confronti. Quando i destinatari percepiscono un regalo aziendale come memorabile, il ritorno sull’investimento (ROI) può aumentare del 40%.
Il valore reciproco è l’obiettivo da perseguire. Assicurati che i tuoi clienti percepiscano una relazione reciprocamente vantaggiosa con la tua azienda.
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Collega il regalo al messaggio o al valore che trasmetti
Fin dall’alba dei tempi, i narratori hanno utilizzato oggetti di scena per enfatizzare i loro messaggi. Rinominati psicologi cognitivi affermano che abbiamo fino a 22 volte più probabilità di ricordare un fatto quando è inserito in una storia. Le storie offrono una visione d’insieme più ampia. Come stai raccontando la storia del tuo marchio?
Offrire omaggi ai potenziali clienti può aumentare le possibilità di costruire un rapporto di fiducia, e no non si tratta di inviare gadget con il tuo logo aziendale, ovviamente.
L’integrazione della comunicazione offline con i canali digitali può portare a un aumento del 118% nei tassi di risposta (2018 DMA Response Rate Report).
Conclusione
Ogni interazione con prospect, lead e clienti ha un valore intrinseco per un’azienda. Quando le strette di mano e le interazioni faccia a faccia non sono possibili, è fondamentale che il team commerciale continui a creare connessioni personali. In un contesto in cui una persona media riceve più di 100 e-mail al giorno, è essenziale distinguersi nel caos digitale.
I doni giusti possono sollecitare il principio della reciprocità e aggiungere valore a ogni interazione. Dalla prenotazione di riunioni alla fidelizzazione dei clienti, la sincerità del tuo messaggio può tradursi in qualcosa di tangibile e rappresentativo del valore che offri.
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