Testimonianze dei clienti: a che servono e come raccoglierle

Ti stai chiedendo se sia davvero utile avere le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti sul tuo sito, sulla pagina facebook della tua azienda o sulla tua brochure aziendale?

Il 92% dei consumatori legge recensioni e testimonianze quando valuta un acquisto. L’88% dei consumatori si fida delle recensioni online tanto quanto dei consigli personali.

Già solo con questi dati, dovresti aver compreso a cosa serve raccogliere le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti. Non si tratta di vanità bensì di uno strumento in grado di offrirti un vantaggio competitivo concreto per l’acquisizione di nuovi clienti.

Cosa sono le testimonianze e perché sono importanti

Le testimonianze dei clienti sono valutazioni positive lasciate da consumatori soddisfatti che evidenziano la qualità di un prodotto o servizio. Queste rappresentano uno potentissimo strumento di marketing, poiché trasmettono credibilità e fiducia, influenzando direttamente le decisioni di acquisto di potenziali clienti.

Attraverso racconti autentici e personali, le testimonianze permettono alle aziende di costruire un rapporto più solido con la loro audience, incrementando la lealtà del cliente e spesso anche il valore percepiuto dei loro prodotti o servizi.

Definizione di testimonianza

Una testimonianza è una dichiarazione fornita da un cliente, che attesta l’efficacia o la qualità di un prodotto o servizio. È solitamente sollecitata e gestita dall’azienda stessa e si concentra su aspetti specifici che l’azienda desidera enfatizzare.

La differenza tra testimonianza e recensione

Mentre la testimonianza è spesso curata e presentata nel contesto della comunicazione aziendale, la recensione è tipicamente una valutazione più spontanea, lasciata su piattaforme indipendenti o social media, senza l’intervento diretto dell’azienda.

Le testimonianze tendono a essere più strutturate e mirate, mentre le recensioni possono variare notevolmente in tono e contenuto, risultando talvolta troppo generiche e poco circostanziate, poco incisive e scarsamente utili a dirimere eventuali dubbi dei potenziali clienti.

I benefici delle testimonianze dei clienti per le imprese

Le testimonianze dei clienti sono più di un semplice elogio; sono uno strumento strategico fondamentale per qualsiasi impresa che aspira a crescere e consolidare la propria reputazione nel mercato.

Ecco alcuni dei principali benefici che le testimonianze possono apportare alla tua azienda:

1. Incremento della credibilità: Le testimonianze autentiche forniscono una prova sociale tangibile che rafforza la fiducia nei confronti del tuo brand. I potenziali clienti sono più propensi a fidarsi di una azienda che può dimostrare l’apprezzamento sincero dei suoi clienti.
2. Miglioramento delle conversioni: Avere testimonianze visibili sul tuo sito web o nelle tue campagne pubblicitarie può significativamente aumentare i tassi di conversione. I clienti tendono a sentirsi più sicuri nel fare acquisti quando vedono che altri hanno avuto esperienze positive.
3. Rafforzamento del brand: Le testimonianze aiutano a costruire una storia intorno al tuo marchio che risuona emotivamente con il pubblico. Queste narrazioni personali contribuiscono a dare personalità e autenticità al tuo brand.
4. Feedback di valore: Le testimonianze forniscono feedback essenziale su cosa funziona bene e cosa può essere migliorato. Questo tipo di insight è cruciale per l’ottimizzazione continua dei tuoi prodotti e servizi.
5. Engagement del cliente: Sollecitare una testimonianza invita i clienti a interagire attivamente con il tuo brand, aumentando l’engagement e la fedeltà. Un cliente che si prende il tempo di scrivere una testimonianza è un cliente più propenso a rimanere fedele e a fare ulteriori acquisti.

Come raccogliere testimonianze efficaci

Raccogliere testimonianze efficaci richiede un approccio strategico ben preciso. Qui di seguito, ti spiego alcuni metodi e strumenti che puoi utilizzare per facilitare questo processo:

Cosa devono contenere le testimonianze per avere la massima efficacia

Abbiamo accennato sopra la differenza che passa tra una recensione spontanea ed una testimonianza “guidata”. Le testimonianze affinchè si rivelino estremamente utili devono contenere alcuni elementi essenziali atti a rassicurare i potenziali clienti e fugare i dubbi che lecitamente possono avere nei confronti di un’azienda o un professionista con cui non hanno mai avuto a che fare.

Chi legge le testimonianze dei tuoi clienti o guarda le video testimonianze cerca rassicurazioni che grazie al tuo servizio o prodotto risolverà il suo problema o la sua necessità. Un’ottima testimonianza deve comprendere il “prima” e il “dopo” essersi rivolto a te.

Ecco quindi alcuni esempi di domande da rivolgere ai tuoi clienti per raccogliere la loro testimonianza che dovrai adattare a seconda che tu offra un servizio o un prodotto:

1 – Quali difficoltà incontravi prima di contattare la nostra azienda?
2 – Quali erano le tue aspirazioni?
3 – Quali timori avevi? E quali erano le tue incertezze maggiori?
4 – Quali tentativi avevi fatto per superare il problema prima di rivolgerti a noi?
5 – Cosa hai appreso all’avvio della nostra collaborazione?
6 – Qual è l’elemento che apprezzi maggiormente di noi e del nostro prodotto/servizio?
7 – In che modo il nostro approccio operativo ti ha particolarmente giovato?
8 – Cosa ci distingue agli occhi tuoi?
9 – Quali benefici tangibili hai ottenuto grazie al nostro supporto? Ci sono stati impatti sul tuo fatturato?
10 – Raccomanderesti la nostra azienda a un collega o professionista nel tuo settore? In caso affermativo, per quali motivi?

Qualora si tratti di una testimonianza raccolta in video, è importante che il cliente prima di iniziare a rispondere alle domande, si presenti e dica brevemente di cosa si occupa nella vita.

Strumenti e piattaforme utili

Esistono diversi strumenti e piattaforme progettati specificamente per la raccolta di testimonianze, che possono semplificare e ottimizzare questo compito. Piattaforme come Google My Business, Trustpilot e similari permettono ai clienti di lasciare recensioni che tu puoi poi selezionare e utilizzare come testimonianze scritte.

La tipologia di testimonianza più utile in assoluto in questo momento è sen’altro la testimonianza raccolta in video. I tuoi potenziali clienti hanno la possibilità di vedere chi sta lasciando quella testimonianza, comprenderne il tono, la spontaneità. Nel complesso, una videotestimonianza ha circa 10 volte più efficacia di una testimonianza scritta.

Tecniche per incoraggiare i clienti a lasciare testimonianze

Per incoraggiare i clienti a lasciare testimonianze, considera le seguenti tecniche:

• Chiedi al momento giusto: Sollecita una testimonianza subito dopo che un acquisto è stato completato o un servizio è stato fornito, quando l’esperienza è ancora fresca nella mente del cliente.
• Rendi il processo semplice: Assicurati che il processo di lasciare una testimonianza sia il più semplice possibile. Minimizza il numero di passaggi necessari e fornisce link diretti alle piattaforme di recensione.
• Incentiva le testimonianze: Offrire piccoli incentivi come sconti o partecipazione a concorsi può motivare i clienti a prendersi il tempo per scrivere una testimonianza.
• Personalizza la richiesta: Un messaggio personalizzato ha maggiori possibilità di ricevere una risposta. Personalizza le tue richieste di testimonianze in base al cliente e alla loro esperienza specifica.

Queste tecniche e strumenti ti aiutano senz’altro a raccogliere testimonianze più efficacemente, ma talvolta potrebbero non essere sufficienti, specie quando si tratta di raccogliere una testimonianza in video che è decisamente più impegnativa per i tuoi clienti.

Una video testimonianza, infatti, richiede tempo, impegno e il superamento della “paura” da videocamera.

Considerata l’importanza strategica delle video testimonianze per la tua impresa, sappi che devi impegnarti per ottenerle, non puoi sperare in una mail in cui chiedi ai tuoi clienti “mi lasceresti una video testimonianza? Ecco le domande a cui vorrei rispondessi registrandoti con il tuo cellulare“.

Sappi che se fai così, ne riceverai molto molto poche.

Devi comprendere che stai chiedendo qualcosa che per te è importante, non per il tuo cliente. Per lui comporta un impegno di cui farebbe volentieri a meno per tutti i motivi citati sopra.

Quindi, come fare?

Se la tua attività, i tuoi margini te lo consentono, ti suggeriamo vivamente di stimolare il principio di reciprocità secondo cui quando una persona riceve un favore o un regalo premuroso inaspettato e non dovuto è naturalmente propenso a volersi sdebitare e a ricambiare la gentilezza.

Alcuni studi odontoiatrici e agenzie immobiliari, ad esempio, hanno scelto QuBox per richiedere video testimonianze ai loro clienti. Al termine delle prestazioni, facciamo recapitare a casa dei loro clienti soddisfatti del servizio ricevuto, un regalo personalizzato che trasmette tutta la cura e l’attenzione del professionista (o dell’azienda) nei suoi confronti.

Niente di dozzinale, banale o pubblicitario, ma un regalo costruito su misura del singolo destinatario in grado di dimostrargli un livello di cura del cliente fuori dal comune.

Ovviamente, al regalo premuroso viene abbinata una lettera con la quale i nostri copywriter vanno sollecitare le emozioni del cliente ripercorrendo il percorso affrontato, i traguardi raggiunti ed infine vanno a richiedere gentilmente la possibilità di registrare la testimonianza che potrà tornare utile ad altre persone che si trovano nella medesima situazione in cui il nostro cliente si trovava prima di incontrare noi.

Il regalo aziendale cucito su misura per il nostro cliente gli dimostra grande attenzione nei suoi confronti, lo fa sentire importante e considerato, ci pone in una condizione di “credito” nei suoi confronti e la lettera emoziona e persuade indicando al cliente come “sdebitarsi” nei nostri confronti.

Migliori pratiche per utilizzare le testimonianze dei clienti

Le testimonianze possono essere un potente strumento di marketing se utilizzate correttamente. Ecco alcune delle migliori pratiche per integrare le testimonianze nel tuo marketing e massimizzare il loro impatto:

Come integrare le testimonianze dei clienti nel tuo marketing

Per integrare efficacemente le testimonianze nel tuo marketing, considera i seguenti approcci:

• Sito web e social media: Incorpora testimonianze nelle pagine chiave del tuo sito web, come la homepage, le pagine di prodotto o di servizio, e nelle tue campagne sui social media per aumentare la visibilità.
• Materiale pubblicitario: Utilizza le testimonianze nei tuoi materiali pubblicitari, sia online che offline, per aggiungere autenticità ai tuoi messaggi.
• Presentazioni: Includi testimonianze in presentazioni a clienti potenziali per rafforzare la tua proposta di valore.
• E-mail marketing: Aggiungi testimonianze nelle e-mail di marketing per fornire prova sociale ai tuoi abbonati.

Articoli e studi sull’uso delle video testimonianze

• Secondo una ricerca di Influencer Marketing Hub, il 42% degli utenti trova che le video testimonianze mostrino autenticamente persone reali e le loro storie, il che contribuisce notevolmente all’incremento delle conversioni. I video aiutano gli spettatori a visualizzare come i prodotti o i servizi possano effettivamente impattare le loro vite, rendendo il processo decisionale più immediato e connesso.
• Una ricerca condotta da New Pace Production sottolinea come le testimonianze video siano particolarmente efficaci perché le persone tendono a fidarsi delle opinioni di altre persone, anche sconosciute. Vedere e ascoltare testimonianze reali fornisce una prova sociale autentica che può facilitare il passaggio dalla fase di nutrimento alla conversione nel percorso del cliente.

Leggi anche: Come recuperare i clienti inattivi

Gli errori da evitare

Utilizzare le testimonianze in modo efficace significa anche evitare alcuni errori comuni che possono compromettere la loro efficacia. Di seguito, alcuni consigli su come evitare questi trabocchetti:

Errori da evitare nella raccolta e presentazione delle testimonianze

• Mancanza di consenso: Assicurati sempre di ottenere il consenso scritto dei clienti prima di pubblicare le loro testimonianze, per rispettare la loro privacy e le normative vigenti.
• Uso di testimonianze non verificate: Evita di utilizzare testimonianze senza verificarne l’autenticità, poiché ciò potrebbe danneggiare la credibilità della tua azienda se scoperto.
• Eccessiva modifica: Modificare eccessivamente le testimonianze per farle apparire migliori può distorcerne il messaggio originale e minare l’autenticità.

Come mantenere l’autenticità delle testimonianze

• Trasparenza: Sii trasparente su come le testimonianze sono state raccolte e presentate. Questo include la divulgazione di eventuali incentivi offerti in cambio della testimonianza.
• Variazione: Presenta una gamma di testimonianze che rifletta una varietà di esperienze dei clienti, non solo quelle entusiastiche, per mostrare un’immagine onesta del tuo servizio o prodotto.
• Contesto: Fornisci contesto per le testimonianze, spiegando come e in quali circostanze sono state date, per rafforzare la loro credibilità.

In sintesi, le testimonianze dei clienti

Nel nostro approfondimento abbiamo discusso l’importanza delle testimonianze nel costruire la credibilità e la fiducia verso il brand, evidenziando come esse influenzino positivamente le decisioni di acquisto dei potenziali clienti. Abbiamo anche esaminato le strategie efficaci per la raccolta di testimonianze, inclusi gli strumenti e le piattaforme utili, e le tecniche per motivare i clienti a fornirle.

Inoltre, abbiamo trattato le migliori pratiche per integrare le testimonianze nelle attività di marketing, dalla loro inclusione nei siti web e nei materiali pubblicitari, fino all’utilizzo in e-mail e presentazioni. Infine, abbiamo delineato gli errori comuni da evitare nella raccolta e presentazione delle testimonianze e offerto consigli su come mantenere la loro autenticità e trasparenza.

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