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Lo scontrino medio è un KPI fondamentale per misurare l’efficacia della tua attività online e offline. Infatti, con questo parametro indichiamo il valore degli acquisti effettuati da un cliente. Si ottiene rapportando il totale del fatturato diviso il numero delle transazioni.
E, ovviamente, l’obiettivo di ogni imprenditore o responsabile delle vendite è quello di aumentare questo valore. Ovvero, fare in modo che un cliente spenda di più per il singolo acquisto. Magari comprando più servizi o beni di maggior valore. Perché tutto ciò è importante? Quali sono le tecniche per aumentare lo scontrino medio in azienda?
Definizione: cos’è lo scontrino medio?
Con questo termine intendiamo il rapporto tra numero di acquisti effettuati dai clienti, in un determinato periodo di tempo come una settimana o un mese, e valore di ogni transazione.
Questo KPI del marketing commerciale per le attività di vendita è utile per comprendere i consumatori, analizzare le strategie di vendita per sviluppare nuovi canali e ottimizzare il pricing. Chiaramente, aumentare lo scontrino medio è un obiettivo importante ma non deve essere perseguito a tutti i costi: molto dipende anche dal bene o dal servizio trattato.
Perché conviene (spesso) ottimizzarlo
Le aziende lavorano sodo per migliorare lo scontrino medio perché è più conveniente anche a parità di fatturato. Un cliente già conquistato e fidelizzato che entra nello store ha un prezzo, il CAC (ovvero costo di acquisizione cliente), che bisogna sostenere in ogni circostanza.
Ad esempio devi investire in pubblicità, con la SEO, nella cartellonistica o con il volantinaggio. In ogni caso, anche se cerchi di abbassare e ottimizzare i costi di acquisizione clienti, questi sono investimenti da sostenere. Ora però cerchiamo di sfruttarli al massimo.
Come? Aumentando lo scontrino medio. Quindi facendo in modo che ogni singolo cliente portato sul negozio digitale o in quello fisico (vale per la piccola e grande distribuzione) acquisti il più possibile. Aumentando il valore totale di ogni transizione senza però intaccare altri parametri. Come ad esempio la sua soddisfazione o la qualità stessa dell’acquisto.
Vero, bisogna aumentare lo scontrino medio ma non dobbiamo perdere i clienti a causa di un’attività di marketing esasperata che porta l’utente a disaffezionarsi.
Calcolare lo scontrino medio, la formula
Dato che questa metrica indica l’importo medio speso dal cliente, la formula per calcolare lo scontrino medio è semplice: basta individuare il fatturato totale e dividerlo il numero di acquisti effettuati in un determinato periodo. O, come si dice in gergo, scontrini emessi.
Ad esempio, se ho fatturato 100.000 euro e ho registrato 1.000 acquisti, lo scontrino medio per 12 mesi è 100 euro. Che equivale alla somma che in media spende ogni cliente.
Come aumentare lo scontrino medio
Appare logico, alla luce di quanto scritto nell’articolo fino a questo momento, che può essere una buona idea scegliere delle strategie per migliorare questo key performance indicator.
E fare in modo che lo scontrino medio di ogni cliente aumenti sensibilmente. Senza penalizzare altri parametri. Quali sono le principali tecniche per alzare lo scontrino medio?
Cross selling
Uno dei metodi per implementare e spingere sullo scontrino medio: creare delle offerte interessanti per vendere prodotti correlati. Questo è il lavoro di cross selling, perfetto sia per attività online che offline. Ad esempio, se vai al supermercato nel settore frutta e verdura potresti notare il cestino delle fragole che hanno le confezioni di panna dolce al fianco.
Questo è un lavoro che si può notare anche su un qualsiasi e-commerce, come avviene ad esempio su Amazon quando alla fine della scheda prodotto trovi la sezione dei correlati o quella dedicata a cosa hanno acquistato i clienti insieme al bene che stai valutando.
Up selling
L’up selling è il lato opposto della tecnica appena elencata. In pratica, si lavora sulla possibilità di proporre dei beni di classe superiore. Idem per i servizi. Rimanendo in tema di supermercati, immaginiamo la presenza di due prodotti vicini nello scaffale: uno ha un prezzo inferiore, ma quello più caro viene presentato con etichette e grafiche accattivanti. Come la presenza o l’assenza di un determinato ingrediente che giustifica il prezzo superiore.
Bundle
Una tecnica efficace per lavorare bene su questo fronte: attivare delle offerte speciali con prezzi convenienti per vendere più prodotti o servizi contemporaneamente.
Il bundle è questo: una proposta vantaggiosa, magari a tempo limitato per sfruttare la leva persuasiva della scarsità già nota a Cialdini, per convincere il cliente ad abbinare un prodotto insieme a un altro. Nel tempo puoi eliminare l’offerta ma dato che l’azione è sedimentata nel comportamento del pubblico rimane l’abitudine ad acquistare i beni insieme.
Pricing
Spesso, per ottenere dei buoni risultati sullo scontrino medio puoi intervenire sul pricing. Ovvero il prezzo dei beni in vendita. Le strategie sono differenti e spesso si combinano con il posizionamento dei beni nello spazio di vendita. Ad esempio, puoi mettere i prodotti di uso comune ad altezza dello sguardo e quelli tipici dell’acquisto d’impulso vicino alla cassa.
Il prezzo basso può essere un metodo per aumentare lo scontrino medio ma è un’arma a doppio taglio: bisogna valutare se ridurre il costo al cliente non si rischia di avere un risultato uguale o addirittura peggiore in termini di scontrino medio. Non è il massimo.
Loyalty
La fiducia che il cliente sviluppa nei confronti di un brand è fondamentale per aumentare lo scontrino medio. Se mi fido, e se capisco che ogni proposta è seguita da un rapporto di lealtà solido, ho lo sprono ad acquistare un maggior numero di prodotti e valutare in modo positivo inviti ad aumentare la quantità di merce nel carrello. Proprio perché so che, ad esempio, se devo fare un reso c’è sempre chi accoglie la mia richiesta.
Da leggere: come scrivere una lettera a un cliente
Il customer care service fa la differenza
Uno degli aspetti fondamentali per aumentare la portata dello scontrino medio del cliente: gestire le sue esigenze e, soprattutto, creare un filo conduttore che consente di andare oltre la semplice vendita casuale e sporadica. Bisogna coltivare i contatti e fare in modo che ci sia un rapporto speciale con le persone che scelgono il tuo brand.
Certo, molto cambia in base al business: la GDO ragiona in modo differente rispetto all’azienda B2B che si occupa, ad esempio, di eccellenze alimentari. Però un concetto è chiaro: quando puoi, devi migliorare l’esperienza del cliente. Questo avviene anche con il corporate gift, i regali aziendali che puoi realizzare con servizi come QuBox. Noi, ad esempio, ascoltiamo le esigenze dei nostri clienti e realizziamo delle esperienze uniche e completamente personalizzate.
Sia nella composizione che nella gestione strategica del dono, che va dalla consegna con lettera scritta da un copy professionista a un sistema di referral marketing avanzato. Vuoi scoprire di più sui nostri progetti di customer care marketing con i regali aziendali?
