Referral marketing, perché conviene? Tutto quello che devi sapere

Spesso ci dimentichiamo della centralità del referral marketing nelle nostre attività di promozione, distribuzione e ottimizzazione della comunicazione. Sia online che offline.

Perché ci concentriamo su tecniche e concetti avanzati come l’ottimizzazione del ciclo di vendita, o estremamente concreti. Tipo la scrittura di una lettera commerciale a un cliente.

Dimenticando però che questi contatti devono essere conquistati, raggiunti e convinti. Come può avvenire tutto questo? Anche con il marketing di riferimento che fa leva sui consigli delle persone giuste. Qualche chiarimento è d’obbligo a questo punto. Di cosa stiamo parlando?

Cos’è il referral marketing, definizione

Per capire di cosa stiamo parlando è importante tradurre il termine referral. Che significa mandare, rimando, riferimento. Quindi, questo tipo di attività include le tecniche di marketing che consentono all’azienda di creare un meccanismo di passaparola tra utenti.

Ovvero tra clienti e chi non è ancora tale. In pratica, è un lavoro che permette di aumentare la possibilità di essere consigliati da chi ha già avuto modo di provare le tue capacità.

Da leggere: come accogliere un cliente in azienda

Quali sono gli obiettivi strategici?

Il primo KPI da registrare quando si lavora sul referral marketing è l’acquisizione di nuovi clienti. Se si creano i presupposti per avviare un ciclo virtuoso di consigli e word of mouth più o meno disinteressato, si nota che ci sarà un aumento delle conversioni.

Non sempre questo è l’obiettivo principale, in alcuni casi si può puntare alla lead generation. Soprattutto quando la pipeline di vendita è più articolata c’è l’opzione di utilizzare queste tecniche (spesso confuse con l’evangelism marketing) per acquisire nuovi contatti.

Che poi saranno alimentati e forse trasformati in clienti. Non dimentichiamo che gli effetti secondari di quest’attività contemplano brand reputation, fidelizzazione della clientela già acquisita, customer royalty e, in generale, una maggior fiducia nella marca.

Perché il referral marketing funziona?

Il motivo sostanziale è semplice: si opera sulla fiducia che l’utente sconosciuto ha nei confronti di chi è interessato ad avviare il passaparola. Questo può avvenire per due motivi fondamentali: semplice desiderio di essere utili al prossimo o ricompensa da parte del brand.

Nel primo caso si fa leva su un sentimento comune che è quello della gratificazione: se so di avere un’informazione per una persona avrò piacere nel comunicarla ed essere utile.

Nel secondo, invece, c’è una spinta puramente materiale: se consiglio un’azienda e permetto di incassare un nuovo lead o cliente avrò un premio in termini di sconti, omaggi o denaro.

Alcuni esempi di referral marketing

Il primo caso da prendere in considerazione quando cerchi esempi virtuosi in questo campo è quello delle affiliazioni. Il meccanismo è semplice: tu consigli un prodotto o servizio attraverso un link tracciato e condiviso online. Tipo su blog, social, email, chat.

Poi, se qualcuno acquista tu prendi una percentuale. Molte aziende hanno un servizio di affiliazione personalizzato, il più famoso è firmato Amazon. Altro esempio di referral marketing è quello dei programmi member get member. Ovvero il cliente porta un amico.

Così ottiene uno sconto. Tra gli esempi abbiamo Paypal Business Referral Program e Dropbox che ti consente di ottenere spazio di archiviazione gratis per ogni utente che si iscrive. In entrambi i casi abbiamo un esempio di referral marketing per lead generation.

I punti per avviare questi programmi?

Ci sono delle regole da seguire per affrontare un percorso di referral marketing e sfruttare i benefici di queste attività? In primo luogo bisogna puntare sul passaparola genuino, spontaneo. Questo riesce nel momento in cui lavori mettendo al centro le esigenze dei clienti.

Usa l’effetto WoW

Spesso si investe in tutto ciò che riguarda assistenza tecnica, packaging e storytelling per fare in modo che l’utente sia sempre accompagnato dal brand. Un po’ come avviene con la Apple.

Sembra un dettaglio ma non è così: l’esperienza di unboxing, l’aprire la confezione del prodotto, avvia il fattore Wow che rende indimenticabile l’esperienza di acquisto.

Semplifica sempre

E se lavori online c’è da curare la fase di checkout che deve essere semplice, lineare e ben strutturata. Chiaramente senza costi nascosti e con spedizioni gratuite o quasi.

Ma sappiamo che per fare referral marketing c’è bisogno anche di pianificazione strategica in grado di avviare in modo attivo le dinamiche e spingere l’utente a consigliarti.

I nostri casi studio

Noi di QuBox lavoriamo con aziende e professionisti che usano le nostre referral box come strumento per chiedere referenze ai clienti e per ringraziarli dei referral con un ciclo virtuoso.

Referral program per Odontoiatra

Con un odontoiatra nostro cliente abbiamo selezionato due QuBox differenti, una per gli uomini ed una per le donne, abbiamo studiato e realizzato una lettera in copy (che personalizziamo ad ogni invio con il nome del cliente) e progettato una strategia referral.

Ogni cliente del nostro odontoiatra che acquista un impianto dentale completo, riceve direttamente a casa una lussuosa QuBox che fa vivere al destinatario un’esperienza, un regalo dall’alto valore percepito. Al suo interno una cartolina narra l’experience che gli è stata regalata e le peculiarità dei singoli oggetti che la compongono.

Sotto la cartolina, la carta velina impreziosisce ed incuriosisce ancor più il destinatario, sotto di essa si svela il contenuto della QuBox ed insieme ai vari elementi, una busta da lettera ceralaccata custodisce il cuore della strategia referral.

La lettera scritta in copy a risposta diretta ripercorre le tappe del lavoro svolto insieme al cliente e lo porta ad apprezzare ancor più il risultato raggiunto.

Infine in maniera discreta ed elegante viene chiesto al cliente di suggerire il nostro nome ad eventuali suoi conoscenti che abbiano necessità di risolvere gli stessi problemi che abbiamo brillantemente affrontato e superato insieme a lui.

Ci basiamo sul principio di reciprocità di Cialdini e grazie ad esso, indichiamo chiaramente al destinatario del nostro dono, il modo in cui gradiremmo si “sdebitasse” nei nostri confronti.

Infine per ogni contatto generato, il cliente rivece un’ premio’altra differente QuBox di ringraziamento.

Piano referral per agenzie immobiliari

Nel settore immobiliare, si sa che i clienti sono poco ricorsivi, un motivo in più per sfruttare le strategie di referral marketing per generare nuovi clienti ad un costo irrisorio.

Con alcune agenzie immobiliari nostre clienti quello che facciamo, dopo aver scelto le QuBox più adatte, è recapitarne due ad ogni affare concluso.

La prima viene recapitata direttamente a casa dei venditori uno-due giorni dopo il rogito notarile.

La seconda viene fatta trovare direttamente all’interno dell’immobile quando i nuovi proprietari se ne impossessano.

Immagini la scena?

Di solito i nuovi proprietari entrano e trovano un immobile vuoto, qui trovano una lussuosa confezione regalo che aggiunge emozione all’emozione.

In entrambe le QuBox, inseriamo una lettera personalizzata che come nel caso dell’odontoiatra, in maniera elegante ma persuasiva chiede di referenziarci qualora qualcuno dei propri contatti avesse intenzione di vendere o acquistare casa.

Una delle cose più incredibili di questa strategia con le gift box è che i nostri clienti ricevono nuovi referral, quindi nuovi clienti, anche a distanza di mesi dall’invio del regalo poichè risulta estremamente più memorabile rispetto all’invio di un singolo oggetto, tanto più se gastronomico.

Qualunque sia il tuo settore puoi inserire nella tua strategia di marketing, una campagna referral. Ti piace l’idea? Contattaci per avere qualche informazione in più su questa strategia.