Come trovare immobili da vendere grazie ai tuoi già clienti

Trovare immobili da vendere grazie ai tuoi già clienti significa acquisire incarichi di vendita prima che gli appartamenti vengano messi sul mercato, senza fare il minimo sforzo e senza dover stare ore a cercare di convincere il venditore che tu sei la persona più adatta a vendere il suo immobile.

Non solo, significa anche mettere in piedi un sistema che sistematicamente ti permette di acquisire nuovi incarichi di vendita.

Addio telefonate a freddo, addio volantini “ndo coio coio” e sopratutto ti consente di avere un vantaggio sleale nei confronti dei tuoi competitor che non sapranno mai come hai fatto ad incrementare la tua mole di lavoro senza i classici (ed obsoleti) sistemi che loro continuano ad applicare.

Ti sembra un sogno?

Mettiti comodo, telefono in modalità aerea e seguimi attentamente sino all’ultima riga di questo articolo perchè sto per svelarti quello che facciamo insieme ad alcuni nostri clienti, i titolari di agenzie immobiliari.

Come si acquisiscono incarichi di vendita in Italia

Sono certo che anche tu applichi più di una delle seguenti strategie:

• Fai telefonate a freddo
• Mandi l’ultimo arrivato a suonare i campanelli chiedendo se qualcuno nel palazzo vende casa
• Sei costantemente sui portali di annunci chiamando coloro che non vogliono vendere casa con un’agenzia cercando di convincerli del contrario…
• Stampi volantini con cui ingolfi le cassette postali di tutta la tua zona
• Fai pubblicità su facebook del tipo “valutazione gratuita del tuo immobile”, originale!

Ci ho preso? Beh se è così, immagino possa essere davvero sfiancante e a tratti demotivante.

La gente è stanca di esser tartassata da venditori di ogni tipo che invadono la loro quotidianità con fastidiose telefonate non richieste, volantini, figuriamoci trovarsi a rispondere al citofono a sconosciuti che ci chiedono se c’è qualche vicino che vende casa…

La pubblicità su facebook meriterebbe un post a sè, ti faccio riflettere solo sul fatto che la foto dei tuoi agenti nella tua agenzia con la frase “valutazione gratuita dell’immobile” è quello che fanno tutti i tuoi competitor e non motiva nessuno ad affidarti il proprio immobile.

Chi sei e perchè dovrei fidarmi proprio di te?

Acquisire immobili da vendere con il referral marketing

Quella che sto per svelarti è una delle strategie (non l’unica) più utilizzate nel settore immobiliare negli Stati Uniti, dove si sà, sono molto più avanti di noi in tanti ambiti, specie nel marketing.

Prima di addentrarci ti chiedo un piccolo sforzo, pensa a quanto è stato facile firmare un incarico di vendita con quel cliente che ti era stato mandato da un cliente soddisfatto.

Il potere del caro vecchio passaparola.

Vero? Probabilmente non hai dovuto fare alcuna trattativa, il cliente è arrivato che aveva già deciso per te.

Questo avviene perchè il venditore ha acquisito fiducia in te di riflesso, ovvero grazie alla fiducia che ripone in chi gli ha parlato di te, quel cliente con cui tu hai già lavorato insieme.

Il problema del passaparola è che è casuale e incontrollabile. Ti serve il referral marketing.

Cos’è il referral marketing

Il referral marketing, è un passaparola sotto steroidi, potenziato e governabile, può essere continuamente alimentato e stimolato e fa in modo da portarti costantemente nuovi clienti e se applicato costantemente crea un sistema di acquisizione clienti che si va ampliando man mano che passa il tempo proprio come una palla di neve si ingigantisce rotolando giù dalla montagna.

Principi su cui si basa il referral marketing

• La fiducia che le persone hanno in amici, colleghi e familiari e che tu devi sfruttare a tuo favore.
• La reciprocità, un principio studiato dal prof. Cialdini che vede la gente propensa restituire gentilezze nei confronti di chi ha compiuto gesti gentili nei propri confronti.

Il ragionamento spiegato semplice

Affinchè il tuo cliente abbia il desiderio di compiere un gesto gentile nei tuoi confronti, ovvero quello di segnalarti altri clienti di sua conoscenza, devi fare prima in modo di porti in una posizione “creditoria” nei suoi confronti.

Mi spiego meglio.

Devi essere sempre un passo avanti nei confronti del tuo cliente, devi dargli più di quello pattuito, e non parlo di essere gentile e premuroso, ma di dargli materialmente qualcosa che non ha pagato e non si aspetta di ricevere.

Solitamente pattuisci un compenso per un certo servizio, nel momento in cui espleti il servizio ed il cliente ti paga, la bilancia è perfettamente in equilibrio.

Tu non devi nulla al cliente e neanche lui deve altro a te. Fine.

Quello che ti sto spiegando, invece, è di fare in modo che la bilancia penda nuovamente verso di te anche a servizio espletato e pagamento ricevuto. Il tuo cliente deve sentirsi in debito nei tuoi confronti.

Cosa accade in te quando ricevi un inaspettato (e non banale) regalo da qualcuno?

Non vedi l’ora di poterti sdebitare ricambiando con un altro regalo o con una cortesia che sai possa essere apprezzata, vero?

È esattamente quello che vogliamo che il tuo cliente faccia per te, e lui non dovrà sforzarsi di pensare a come farlo perchè saprà esattamente come sdebitarsi nei tuoi confronti perchè saremo noi a dirglielo.

Leggi anche: Come aumentare il tasso di conversione dei leads in clienti

La strategia per trovare immobili da vendere (passo passo)

Concludi una compravendita, venditori ed acquirenti sono soddisfatti dell’affare appena portato a termine e del tuo lavoro di intermediazione. Bene.

È giunto il momento di scegliere due regali dall’alto valore percepito, utili, personalizzati sulla base dei gusti, delle personalità, dell’eta dei clienti e che diventino memorabili. Dei regali aziendali di lusso.

I regali di chiusura da evitare

• Niente banali gadget con il logo della tua agenzia, devi assolutamente evitare una palese autopromozione. Il tuo regalo non è un cartellone pubblicitario. Deve riflettere il tuo apprezzamento per i tuoi clienti, non servire come pubblicità.
• No ai profumatori d’ambiente, nel migliore dei casi durano 2-3 settimane e poi vengono cestinati.
• No alle confezioni di cioccolatini, il loro ricordo dura quanto la loro digestione.
• No alle bottiglie di vino, il concetto è lo stesso dei cioccolatini.

Il regalo di chiusura perfetto

Affinchè tu lo possa utilizzare per chiedere referrals, il tuo regalo deve avere determinate caratteristiche.

• Deve riuscire ad emozionare ed essere memorabile a lungo, questo perchè non è detto che quando il tuo cliente riceve il regalo abbia qualcuno da referenziarti in quel preciso momento ma potrebbe avvenire anche dopo 1-2 o più mesi, quindi abbiamo la necessità che il nostro regalo abbia un effetto persuasivo nel tempo.

• Deve essere cucito addosso alle caratteristiche dei destinatari. Durante tutto il tuo percorso di collaborazione hai avuto modo di conoscere almeno un pò i tuoi clienti, che lavoro fanno, cosa gli piace, i loro hobby eccetera eccetera. Queste informazioni sono preziose per donare qualcosa proprio per loro, questo avrà un effetto straordinario su di loro.

• Deve far vivere un’esperienza. È scientificamente provato che vivere un’esperienza è molto più facile che venga ricordato rispetto al regalare un singolo oggetto, anche se molto costoso. Questo avviene perchè oltre che essere qualcosa di inusuale, le esperienze suscitano emozioni e le emozioni suscitano ricordi.

• Deve contenere (anche) prodotti non consumabili. Un regalo composto solo da gastronomia o comunque oggetti che dopo poco si esauriscono, teminano la loro funzione in breve tempo. Un regalo che contiene oggetti utili non consumabili svolge costantemente il suo ruolo persuasivo nel cliente che ricorderà costantemente chi gli ha fatto quel dono, l’emozione provata e il messaggio che vi era alllegato.

La lettera

All’interno del regalo o comunque insieme al regalo devi allegare una lettera scritta in copy. La lettera è importante tanto quanto il regalo, va fatta realizzare da un copywriter professionista, non sognarti nemmeno di farla scrivere alla tua segretaria.

Seguendo i dettami del neurocopywriting a risposta diretta, la lettera deve emozionare e ripercorrere tutte le fasi della collaborazione sino a giungere alla elegante richiesta di referrals.

La consegna

La consegna del regalo per la parte venditrice avviene a distanza di 1-2 giorni dalla conclusione dell’affare, il regalo deve essere recapitato direttamente al loro domicilio.

La consegna del regalo agli acquirenti è quella che suscita l’emozione più grande. Il regalo deve trovarsi nell’immobile acquistato prima che gli acquirenti facciano il loro primo ingresso da proprietari.

Sai bene che l’acquisto di una nuova casa è spesso una delle decisioni più importanti che un cliente prenderà nella sua vita. L’acquisto di una casa è un evento di per sè memorabile, la prima volta dentro la nuova casa è un momento che difficilmente la gente dimentica.

In questo modo, stai celebrando insieme ai tuoi clienti un loro importante traguardo entrando nella loro memoria per sempre. La tua agenzia si pone al loro fianco in un momento storico della loro vita.

Ricorderanno per sempre quel momento ed insieme ad esso, ricorderanno la tua agenzia che ha voluto festeggiare insieme al loro donandogli qualcosa di straordinario. Inevitabile voler ricambiare quel gesto tanto premuroso quanto inaspettato.

Nessuno si emoziona per le cose normali.

Dopo la ricezione della referenza

Hai ricevuto il tuo primo referral! Complimenti!

Ora che sai come trovare nuovi immobili da vendere (e acquirenti) senza muoverti dalla tua sedia e senza dover umiliare i tuoi collaboratori a suonare campanelli, c’è un ultimo passaggio da compiere.

Per ogni referrals ricevuto, il cliente che ti ha fatto la referenza deve ricevere un altro regalo, chiaramente non lo stesso che ha ricevuto in precedenza ma anche in questo caso il dono deve seguire le stesse regole, non cedere alla tentazione delle banalità.

Anche in questa fase il dono deve essere accompagnato da una lettera di ringraziamento.

Chiaramente ogni nuovo cliente ricevuto anche tramite referrals passerà attraverso il tuo sistema referrals contribuendo a sua volta a farti acquisire nuovi clienti.

Hai appena messo in piedi il tuo sistema di acquisizione incarichi di vendita e acquirenti automatico che contribuirà a migliorare la reputazione della tua agenzia ed a distinguerti da tutti i tuoi competitor, offrendo una customer experience straordinaria per tutti i tuoi clienti.

Goditi lo spettacolo man mano che la tua palla di neve si ingigantisce scendendo giù dalla montagna.

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