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Quando devi lavorare sull’aumento del fatturato e sull’ottimizzazione dei KPI che misurano l’andamento del tuo percorso devi, per vari motivi, avere sempre sotto controllo il tuo ciclo di vendita. In questo modo puoi valutare ogni passaggio.
Dalla definizione del lead alla conclusione del contratto, fino al customer care service: tutto questo rientra nel processo di vendita che deve essere sempre gestito e ottimizzato. Solo così puoi avere il massimo controllo su ciò che conta veramente. Che, paradossalmente, non è solo la vendita ma anche tutto ciò che viene dopo.
Proprio come ci suggerisce la metodologia dell’inbound marketing: devi farti trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te e seguire il contatto anche dopo la vendita, per coccolarlo durante le fasi necessarie alla consulenza post vendita, alla soluzione dei problemi e al lavoro di cross selling e up selling. Da dove inizia tutto questo?
Cos’è il ciclo di vendita, una definizione
Questo termine – spesso sostituito con percorso di vendita o sales cycle – indica il processo che un brand studia, definisce e segue per portare prodotti o servizi sul mercato, intercettare i lead, trasformarli in clienti e fidelizzare l’audience.
Perché è importante definire questo percorso
Da prendere in considerazione: questo ciclo dovrebbe essere diviso in fasi ripetibili. Questo significa che si dovrebbe ridurre il più possibile le aree di incertezza e improvvisazione, anche se negli ultimi anni Google ha introdotto il messy middle:
“Il grande e diversificato numero di touchpoint ai quali il consumatore è esposto nella fase che va tra il momento che definiamo trigger, ovvero quello in cui la persona decide di cercare un determinato prodotto da acquistare, e il momento in cui il determinato prodotto viene scelto e acquistato”.
Nella customer journey, il percorso che l’utente compie per prendere le decisioni di acquisto, riscontriamo un numero maggiore di stimoli che creano una fase di confusione – appunto, messy. Il modo in cui le persone prendono delle decisioni, ricorda sempre Google, sarà sempre più caotico. E lavorare sul ciclo di vendita è un punto di partenza.
Quali sono le fasi del ciclo di vendita?
Prima di elencare è giusto chiedersi quante sono le fasi del ciclo di vendita. Oggi ne possiamo elencare 7 che, al netto di possibili evoluzioni delle teorie e dei modelli, possono descrivere facilmente quello che sarà la possibile pipeline di vendita.
Prospecting
Siamo in una fase preparativa, analizziamo il contesto e ci rendiamo conto delle esigenze legate alle persone. In questo passaggio comprendiamo una serie di attività che da sole potrebbero impegnare un intero team di marketing.
Nonostante tutto, è indispensabile:
- Analizzare il target.
- Valutare il mercato.
- Osservare i competitor.
- Studiamo:
- Punti di forza.
- Debolezze.
- Opportunità.
- Minacce.
Sì, quest’ultima voce è la base dell’analisi SWOT. Per il resto abbiamo già gli strumenti utili: buyer personas e tabelle di benchmark sono indispensabili per avere ben chiaro un punto: il profilo delle persone che potrebbero essere interessate.
Generazione
Dobbiamo trovare il modo per intercettare i contatti per il ciclo di vendita e da inserire nel funnel. In che modo questo passaggio avviene? Le tecniche di lead generation sono l’anima di questo percorso e possono dividersi in soluzioni online e offline.
Ad esempio, puoi creare un blog e intercettare potenziali clienti da inserire nel database del tuo servizio di email marketing e puoi fare lo stesso anche con Google Ads, Facebook e Instagram Advertising. Senza dimenticare le tecniche offline come l’organizzazione di eventi (anche gratuiti) in cui serve l’iscrizione e email per partecipare: questi sono lead preziosi.
Ecco perché può essere utile aggiungere nella tua strategia anche il corporate gifting di lusso con una QuBox. Ovvero un dono che confezioniamo in base alle tue esigenze e quelle del target per avviare un percorso di lead generation con i clienti.
Qualificazione e nurturing
Quando si gestisce un CRM c’è la possibilità di seguire un percorso di lead qualification che ti consente di dare valutazione dei contatti. In modo da affinare e ottimizzare la lista. Questo percorso va di pari passo con il lavoro di lead nurturing:
Quello che ti consente di “nutrire” i contatti in modo da poter seguire un funnel di vendita basato sulla qualità: le persone ricevono continui aggiornamenti che aumentano la consapevolezza del target rispetto alla necessità di procedere verso il funnel di vendita (come indicato in alto, fonte immagine).
Proposta
Arriva il momento in cui devi inviare la proposta di vendita: crei una landing page, una pagina per le offerte, una lettera di vendita e cerchi di ottenere il risultato massimo.
In realtà siamo a un passaggio precedente perché qui strutturiamo la proposta. E cerchiamo di ottenere delle informazioni chiare rispetto a quali sono le leve psicologiche che possono aiutare ad aumentare il tasso di conversione verso un determinato pubblico. Va da sé che una strategia di vendita deve prevedere proposte differenti per audience diverse.
Obiezioni
Ci sono sempre delle obiezioni dei clienti che hanno maggiori necessità, che hanno bisogno di rassicurazioni e informazioni aggiuntive. Un buon lavoro di lead nurturing può aiutare a limitare il numero delle obiezioni di vendita ma bisogna essere sempre pronti a sviluppare
Vendita
Ora dobbiamo incassare l’accordo del cliente e concludere la vendita. Questa condizione può aver bisogno di sconti, negoziazioni e attenzioni verso le necessità del futuro cliente.
Ciò che serve è una continua ottimizzazione delle fasi della conversione, ad esempio su un e-commerce è necessario assicurarsi che la fase di checkout sia rapida, veloce, priva di inutili attese e senza intoppi. Tipo l’aggiunta delle spese di spedizione solo prima di concludere la vendita: questa è una delle motivazioni principali di abbandono del carrello.
Post vendita
L’inbound marketing è chiaro su questo fronte: esiste un ultimo passaggio per gestire il tuo funnel di vendita che è quello del deliziare i tuoi contatti per renderli sempre più felici di far parte della tua community. Ad esempio, puoi rinforzare il tuo customer care service e offrire un’esperienza unica verso i clienti che hanno bisogno di aiuto e supporto immediato.
Anche la creazione dei contenuti è sempre importante, così come la distribuzione di canali chiari ed efficaci. Qui non parliamo solo di articoli del blog e newsletter ma anche di attività legate alla content curation per creare dei contenuti utili sfruttando le raccolte.
Come ottimizzare un ciclo di vendita?
Gli ingredienti per ottimizzare il ciclo di vendita sono infiniti ma se dobbiamo individuare un metodo per far lavorare ogni aspetto nel miglior modo bisogna prendere in considerazione il data driven marketing. Tutto deve essere pensato intorno a obiettivi, KPI e risultati.
Risultati che sono alla base di un servizio come Qubox, il corporate gift che ti aiuta a recuperare clienti, conquistare lead e fidelizzare contatti con delle esperienze regalo che costruiamo su misura studiando il target e gli obiettivi del ciclo di vendita.
