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Capire come fare corporate gifting è fondamentale per chi lavora nel B2B. Il business to business, il mondo delle interazioni e delle conversioni che avvengono tra imprese. Nella maggior parte dei casi, infatti, si pensa al regalo aziendale legato solo al B2C.
Ovvero le relazioni tra imprese e clienti finali, i consumatori che hanno sempre un approccio più emotivo, istintivo, all’acquisto. Eppure, anche quando alla base di una conversione si nascondono ragionamenti e valutazioni attente, il corporate gift può fare la differenza. Quali sono i confini di questo mondo? Ecco una piccola guida per fare corporate gifting nel B2B.
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Quali sono le caratteristiche del B2B
Per capire come fare corporate gifting nel business to business dobbiamo prima comprendere è il terreno sul quale conviene muoversi. Quali sono i parametri di riferimento del B2B?
Rispetto al B2C, questo settore è caratterizzato da un processo d’acquisto più lungo e articolato, non basato su emotività e impulso rivolto all’acquisto ma si presuppone che tutto venga scelto in base a delle esigenze specifiche. Quindi, tecnicamente possiamo dire che:
- il funnel di vendita è più lungo e articolato del solito,
- i tempi delle conversioni sono spesso superiori,
- le tecniche di persuasione a volte non funzionano.
Notiamo passaggi specifici che riguardano l’invio di contenuti di approfondimento, incontri con i responsabili, visite in azienda e valutazione di diversi parametri. In molti casi, ad esempio, le vendite vengono accompagnate da un responsabile che cura le trattative.
Il corporate gift è comunque centrale?
Sì, anche nel B2B è utile affrontare la tecnica di marketing nota come corporate gifting. Perché è giusto parlare di una pipeline di vendita più strutturata, difficile da influenzare e fedele alle necessità aziendali. Ma è vero che le scelte vengono fatte dalle persone.
E che le relazioni umane possono essere la base di partenza per permettere a un’azienda di conoscere un nuovo fornitore o riprendere le relazioni con un vecchio contatto in modo da recuperare quel cliente dormiente che non rispondeva più alle offerte migliori.
I vantaggi dei regali aziendali per il B2B?
L’invio di regali aziendali alle persone chiave del funnel di vendita del B2B è un ottimo modo per raggiungere diversi risultati. Come, ad esempio, il rafforzamento di relazioni virtuose.
Relazioni già in essere o appena nate. Puoi dimostrare gratitudine a un contatto particolarmente importante per il tuo fatturato in modo disinteressato. Ad esempio?
Per sottolineare l’importanza di un determinato momento. Il lavoro che fai con questo tipo di attività può essere decisivo anche quando devi salutare un responsabile del tuo partner commerciale che va in pensione o semplicemente per omaggiare un anniversario aziendale.
Come sfruttare i B2B corporate gifting?
Questo percorso può essere utile per migliorare il lavoro di brand awareness, il riconoscimento della marca che ti consente di essere sempre al centro delle attenzioni di un possibile intermediario per la vendita. Detto in altre parole, gli obiettivi che puoi raggiungere con il B2B corporate gift sono diversi:
- Fedeltà nei confronti del brand.
- Aumento della visibilità.
- Celebrazione di eventi comuni.
- Condivisione dei successi.
Pensa a cosa puoi sfruttare per confermare la riuscita di una partnership commerciale o il successo in una gara d’appalto. Grazie ai tuoi partner commerciali hai ottenuto un grande risultato? Queste sono le occasioni giuste per sfruttare il corporate gifting B2B.
Come procedere per gestire questa tecnica
L’idea di base è chiara: non puoi fare regali aziendali nel B2B procedendo a caso. In realtà questo avvertimento vale anche nel B2C ma quando devi interagire con un responsabile acquisti o un CEO ci sono diversi aspetti delicati da prendere in considerazione.
In primo luogo devi inviare il regalo al contatto giusto. Ci sono molte persone coinvolte nel processo di acquisto e vendita nella pipeline B2B. Il tuo lavoro quando decidi di fare corporate gifting nel B2B è avere la persona giusta in agenda e sapere a chi mandare il dono.
Questo è importante in termini strategici perché non è una buona idea muoversi alla cieca senza una base. E quando devi creare il brief – da inviare a chi si occuperà di confezionare il regalo – è importante avere una definizione chiara del pubblico da raggiungere.
Inoltre è utile aspettare il giusto momento. Se in alcuni casi l’invio di un regalo aziendale può sembrare una forzatura, in altri può rivelarsi la scelta giusta da attivare.
Ad esempio quando vuoi suggellare una relazione importante o festeggiare con i partner di lavoro una novità interessante. Anche nel B2B funziona il regalo aziendale per recuperare vecchi contatti che sembrano ormai persi. Prima di procedere considera alcuni punti:
- Verifica eventuale presenza di una politica in merito.
- Crea un percorso di follow up dopo l’invio.
- Assicurati di presentare il regalo aziendale al meglio.
Il primo punto è molto importante perché spesso le aziende non permettono ai dipendenti di ricevere doni da imprese o figure esterne. Oppure impongono limiti e paletti che tu devi conoscere bene. Non basta, inoltre, limitare l’attività al regalo: assicurati di aver creato un circuito in cui si contatta il soggetto coinvolto per ottenere dei feedback.
Come creare un dono efficace per il B2B
La soluzione è chiara: devi rivolgerti a un’azienda specializzata per lavorare in modo da ottenere il miglior risultato possibile. Questo è ciò che facciamo con QuBox, il servizio in grado di realizzare il regalo aziendale adatto alle tue esigenze, sia per il B2B che per il B2C.
Facciamo questo basando tutto su un brief che chiediamo al cliente per essere in grado di ottimizzare il risultato finale che comprende la realizzazione di un dono personalizzato, unico, capace di diventare una vera e propria esperienza.
Anche perché il tutto è accompagnato da una lettera di vendita curata dai nostri copy. Vuoi mantenere alta l’attenzione dei tuoi contatti per fare corporate gifting nel B2B?
