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Il principio di reciprocità di Robert Cialdini è una forza psicologica potente che sottolinea la tendenza innata delle persone a restituire gentilezze, favori e regali ricevuti.
Questo principio ha un impatto significativo nelle dinamiche sociali e può essere efficacemente sfruttato nel marketing della tua azienda per costruire relazioni solide e acquisire nuovi clienti.
Il Cuore del Principio di Reciprocità
Il principio di reciprocità opera sulla base dell’idea che quando qualcuno ci fa un favore, ci offre un regalo o ci fornisce qualcosa di valore, si crea un senso di obbligo morale a restituire il gesto.
Questo meccanismo psicologico è profondamente radicato nella natura umana, risalendo a tempi antichi, quando la cooperazione reciproca era essenziale per la sopravvivenza.
Nel contesto del marketing, applicare il principio di reciprocità significa andare oltre le aspettative dei clienti, offrendo qualcosa di valore prima non richiesto e non dovuto. Questo gesto non solo crea un’esperienza positiva, ma stimola anche il desiderio del cliente di ricambiare in qualche modo.
Strategie di applicazione del principio di reciprocità
1. Contenuti di valore gratuiti:
Fornire contenuti educativi, guide pratiche o risorse gratuite ai clienti crea un senso di valore aggiunto. Ad esempio, una società di software potrebbe offrire webinar gratuiti o whitepaper informativi.
2. Consulenze personalizzate:
Offrire consulenze personalizzate o sessioni di prova gratuita dimostra impegno e interesse genuino nel successo del cliente. Un’azienda di consulenza aziendale potrebbe offrire una sessione iniziale gratuita per esplorare le esigenze del cliente.
3. Gift Box e campioni omaggio:
Invio di gift box o campioni omaggio di prodotti di alta qualità come forma di ringraziamento. Un’azienda alimentare potrebbe inviare un kit di assaggio personalizzato ai clienti fedeli.
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Applicazione pratica del principio di reciprocità nella richiesta di referrals
Nel contesto della richiesta di referenze, un’azienda può sfruttare il principio di reciprocità in modo strategico. Ad esempio, si invia ai clienti soddisfatti del tuo servizio/prodotto una experience box personalizzata sugli interessi e/o sulla personalità dei clienti, contenente prodotti premium e una lettera di ringraziamento personalizzata.
La lettera esprime gratitudine e sottolinea l’importanza cruciale del cliente nel successo dell’azienda.
Nella stessa lettera, in modo delicato e non invasivo, si chiede ai clienti se possono condividere l’esperienza positiva con amici, colleghi o familiari che potrebbero beneficiare degli stessi prodotti o servizi. Il gesto di generosità iniziale, rappresentato dalla gift box, attiva il principio di reciprocità, aumentando la probabilità che i clienti rispondano positivamente alla richiesta di fornire referrals.
È facile che il cliente, al momento della ricezione del dono, scandagli immediatamente la sua personale rete di conoscenze alla ricerca di qualcuno da segnalare, ma è altrettanto probabile che in quel momento specifico nessuno dei suoi conoscenti sia pronto per essere referenziato (nessuno è alla ricerca del tuo prodotto/servizio in quel preciso momento).
Un regalo non vale l’altro
Se il dono che hai usato per chiedere referrals è la classica bottiglia di vino o banali oggetti, è molto probabile che se la segnalazione non avviene subito, non avvenga mai più.
Se invece, utilizzi un regalo che suscita un emozione, che crea un ricordo memorabile e sopratutto entra nel vissuto quotidiano dei tuoi clienti, questo avrà un effetto persuasivo nel tempo e non appena le condizioni saranno favorevoli, il tuo cliente si ricorderà del regalo ricevuto, dell’emozione vissuta, di te che hai compiuto quel gesto nei suoi confronti e inevitabilmente anche del messaggio che vi era allegato.
Ecco che la magia può avvenire anche a distanza di settimane e persino mesi di distanza.
Conclusioni
Il principio di reciprocità è un potente strumento psicologico nel toolkit del marketing. Quando applicato con autenticità e generosità, può creare un legame duraturo con i clienti, aumentare la fiducia e facilitare l’acquisizione di nuovi clienti attraverso referrals.
Le strategie di contenuti di valore, consulenze personalizzate e gesti di ringraziamento tangibili e dall’alto valore percepito come le experience box sono solo alcune delle molteplici modalità attraverso le quali le aziende possono capitalizzare questo principio, costruendo relazioni che vanno al di là delle transazioni commerciali.
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