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L’economia del dono fa parte della terminologia utilizzata nelle materie etnografiche e antropologiche. Questa definizione – nota anche come cultura del dono – indica un sistema sociale basato sull’interscambio di oggetti che aiutano a mantenere l’equilibrio interno.
Da questa base si può ampliare il concetto di economia del dono fino a raggiungere le sponde del web marketing e della persuasione online, perché il concetto base è sempre lo stesso: quando regali qualcosa stai creando un legame. Forte o debole? Dipende da diversi fattori.
Ad esempio dalle circostanze, dalla codifica culturale, dal regalo che stai proponendo. Quello che ci interessa sapere, in questa sede specifica, è semplice: come possiamo includere la gift economy in uno scenario virtuoso per ottenere dei vantaggi in termini strategici?
Cos’è l’economia del dono, definizione
Abbiamo anticipato la spiegazione ma è giusto approfondire: la gift economy è l’insieme di regole che stabiliscono l’equilibrio tra due o più soggetti che si scambiano dei beni in forma gratuita. Tutto parte da un testo fondamentale per chi studia etnografia e antropologia: Saggio sul Dono di Marcell Mauss.
Questo etnografo (nell’immagine, fonte Wikipedia) studiò un complesso sistema di doni nelle comunità indiane e pubblico l’Essai sur le don (1923-24) comparando anche altre pratiche come il rituale potlach di Franz Boas e del Kula di Bronisław Malinowski. Risultato: il dono è un fatto sociale.
Ed è ben codificato che non è mai completamente gratuito, contempla sempre una contropartita e 3 momenti fondamentali. Vale a dire dare, ricevere e ricambiare come e quando si crede ma sempre all’interno di una regola.
Il tutto avviene in una cornice di estrema libertà perché se è vero che è moralmente imposto di ricambiare il favore del dono, i tempi non sono certi e manca anche un vero obbligo.
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Perché il dono funziona nel marketing?
Il motivo è semplice: se regalo qualcosa a qualcuno lo metto in una condizione di dipendenza e di debito nei miei confronti. Questo almeno in teoria, nella pratica tutto è differente perché viene a mancare – come anticipato – il concetto di obbligo. Cosa significa?
Semplice, nessuno è vincolato verso il mio dono perché non è richiesto. E se traspare un approccio troppo commerciale, questa tecnica viene marcata come semplice advertising. Un fatto che è palese per tutti ma che un bravo marketer sa mascherare e ammorbidire.
Quindi, l’economia del dono nel marketing deve essere pianificata e sviluppata con attenzione. Nello specifico seguendo la bussola della naturalezza e della reciprocità. Che è anche un pilastro definito da Robert Cialdini nel suo famoso libro: Le armi della persuasione.
Cosa sottolinea il principio della reciprocità?
Semplice, riprende e contestualizza la cultura del dono di matrice antropologica: se doni qualcosa a un potenziale cliente puoi attivare un processo di indebitamento molto potente, in cui chi riceve si sente in obbligo nei tuoi confronti. Quindi vuole restituire il prima possibile il favore per ristabilire l’ordine. Qui puoi ottenere il vantaggio strategico.
In che modo? Semplice: devi far sì che il dono risponda a determinate esigenze. Il principio della reciprocità che si innesca grazie alla cultura del dono funziona nel momento in cui ciò che regali è effettivamente interessante agli occhi del target di riferimento.
Non puoi aspettarti grandi risultati e desiderio di restituire il favore se il dono non è né richiesto, né desiderato. Un motivo in più per affidare il corporate gifting a un servizio professionale tipo QuBox che come sempre, prima di confezionare il dono, studia il brief per realizzare delle vere e proprie experience da utilizzare per ottenere risultati in termini di fidelizzazione, recupero dei clienti dormienti, referral marketing e customer care service.
Qualche esempio di gift economy nel marketing?
Ci sono decine di casi che si potrebbero citare in questa sede, basta entrare in un supermercato per essere sommersi dalle offerte che parlano di omaggi vari (tipo il 3×2). In edicola ci sono gli inserti in regalo e la raccolta punti è un classico esempio di fidelizzazione che avviene attraverso l’economia del dono. In termini di web marketing?
Uno degli esempi è quello del lead magnet. Ovvero, dei form abbinati a possibili doni che consentono di ottenere contatti email di potenziali clienti. Tu lasci l’email che io metto nel database e in cambio ti lascio qualcosa. Ad esempio e-book, video corso, case study.
Questa è una pratica molto diffusa nel mondo del web marketing e nella SEO anche perché un contenuto di estrema qualità diventa un buon modo per l’ottimizzazione off-page.
Ovvero, chi pubblica qualcosa di estremamente utile ha maggiori opportunità di ricevere in cambio dei link in ingresso (ovvero backlink), delle menzioni e delle citazioni naturali.
Il principio è sempre lo stesso: donare per ricevere. Qualcosa che è alla base anche del corporate gift, l’insieme di tecniche che ti consentono di raggiungere degli obiettivi confezionando e inviando dei doni a clienti, partner commerciali, aziende, dipendenti.
Le tecniche sono differenti, gli obiettivi anche: si va dalla customer retention all’aumento dello scontrino medio fino alla loyalty nei confronti del brand e al word of mouth. Ovvero il passaparola. Vuoi provare a ottenere questi risultati con regali aziendali gastronomici? preferisci quelli ecosostenibili o ancora dei corporate gift di lusso? Noi possiamo aiutarti.
